Come vendere un libro online e fare soldi?

Come vendere un libro online e fare soldi?

Oggi vediamo come vendere un libro online e fare soldi. Il punto di arrivo un po’ di tutti noi che amiamo scrivere, direi. In realtà, non solo libri, ma ogni tipo di testo. Vediamo tutto con calma.

 

Come vendere un libro online

Grazie ai corsi di Performance Strategies, iniziativa nata dalla mente di Marcello Mancini, qualche giorno fa ho avuto la possibilità di ascoltare i consigli di 3 grandi esperti nel settore delle vendite: Jill Konrath, Oren Klaff e Andrea Fontana.

Ciascuno di loro ha mostrato il processo delle vendite dal proprio punto di vista, con una serie di elementi di congiunzione. E proprio questi elementi, se messi insieme, a mio avviso possono dar vita al processo di vendita perfetto. Li ho trovati molto utili, nonché vicinissimi al mio metodo personale.

E ora te li espongo.

Niente roba da markettaro di infimo livello. Niente promesse non mantenute. Qui siamo sull’Olimpo dei professionisti, dove vendere non è sinonimo di inganno, ma di professionalità ed etica.

I punti che uniscono i metodi di questi 3 grandi professionisti sono i seguenti (fiero di poter dire che ricalcano moltissimo quanto insegno nell’Accademia del Self Publishing):

  • Individua il tuo pubblico
  • Individua il loro problema da risolvere (o la loro esigenza)
  • Proponi la tua soluzione
  • Fai tutto questo narrando il più possibile

 

Come è possibile fare soldi, in questo modo?

A leggere la lista, qualcuno potrebbe dire che sia troppo semplice e che, a meno che non si usino astuzie da markettaro, non si possa vendere nulla, in questo mondo.

In realtà è vero l’esatto contrario.

I trucchetti di basso livello del tipo “io so segreti che tu non sai”, oppure “vieni da me perché c’è poco tempo, poi chiudo le porte” non funzionano più.

Noi che viviamo nel web e siamo anche clienti, prima che venditori, siamo ormai smaliziati, furbi, arguti. Non ci facciamo fregare, per fortuna e, se cadiamo in errori, sappiamo come difenderci (con commenti negativi e recensioni che distruggono, per esempio).

Quindi, ciò che oggi funziona davvero è la sincerità, l’onesta, la professionalità.

Come hai visto poco più su, un elemento fondamentale è la narrazione. Come ripeto anche nell’Accademia, impara a narrare perché ti servirà in ogni àmbito della vita. E, visto che a dircelo ora sono anche 3 tra i più grandi esperti al mondo, direi che puoi credermi. 🙂

Vediamo tutto questo passo passo.

 

Individua il tuo pubblico

Per prima cosa devi individuare il tuo pubblico. E non dovrebbe essere difficile, per noi che scriviamo. Perché il nostro pubblico fa parte della stessa tribù di cui facciamo parte noi.

Cosa ci piace? Cosa ci fa battere il cuore? Di cosa abbiamo bisogno?

Queste domande ci permetteranno non solo di individuare il pubblico, ma anche il prodotto da vendere (che sia un romanzo, una raccolta di racconti, poesie, saggistica, articoli per il web o altro ancora).

Questo è il punto di partenza. Anche se può sembrare facile, dobbiamo analizzare per bene le caratteristiche del nostro pubblico:

  • Età
  • Interessi
  • Aree geografiche
  • Lingua
  • Cosa detesta

Insomma, dobbiamo avere un quadro quanto più preciso possibile di chi leggerà i nostri testi e, soprattutto, delle sue reazioni a ciò che scriveremo. In qualche modo dobbiamo entrare nella mente dei nostri lettori, del “lettore modello”, per usare un concetto di semiotica.

Poi potremo passare al punto successivo.

 

Individua il loro problema da risolvere (o la loro esigenza)

Se stai scrivendo un saggio potresti voler risolvere un problema della tua tribù, un problema che anche tu hai dovuto affrontare e che, magari, hai già risolto.

Lì fuori ci sono tante persone come te che hanno lo stesso problema e che ancora lo vivono, aiutale!

E se scrivi narrativa? Idem. Puoi voler risolvere un problema.

Con “Lo scacciapensieri” e i due seguiti io ho fatto proprio questo. Ho mostrato all’Italia cos’è la Sindrome di Tourette e come io l’ho affrontata. Questo tema ha appassionato non solo chi ha la sindrome, come me, ma anche i familiari, insegnanti, psicologi e laureandi che hanno inserito il libro nelle loro tesi universitarie.

Ma la narrativa può avere anche un altro scopo: intrattenere.

Il tuo pubblico potrebbe voler anche solo evadere dalla realtà. Non interessa se insegni qualcosa o risolvi un problema. L’esigenza, in questo caso, è solo quella di evadere e vivere per qualche ora (o giorno) una vita alternativa in un mondo in cui rifugiarsi dalla noia e dai problemi della quotidianità.

Probabilmente è questo che ha reso così popolari i romanzi “50 sfumature” che, sinceramente, non brillano in qualità lessicale o narrativa. Ma sono riusciti a intercettare l’esigenza, i bisogni di una tribù di lettori ben precisa, che cercava sogni hot e un’evasione dalla realtà. Forse proprio lo stesso che sognava la loro autrice, chi può dirlo?

 

Proponi la tua soluzione

A questo punto, individuata la tua nicchia di riferimento, la tua tribù, individuati i bisogni e le esigenze, non ti resta che proporre la tua soluzione.

L’ho anticipato nel punto precedente: i tuoi testi sono ciò che loro stavano aspettando.

Crea un’opera che ti riempia di orgoglio e che tu non abbia paura di presentare in qualsiasi posto. Deve essere un lavoro ben fatto. Magari, prima di pubblicarlo, fallo leggere a persone di fiducia e fai tesoro delle loro critiche. Affina ogni particolare, se serve, ed esci allo scoperto solo quanto è tutto pronto. Mai prima.

Non metterti mai nella posizione di dover chiedere scusa per un lavoro scadente o, peggio, nella posizione di bersaglio di critiche. Se esci con un prodotto scadente, difficilmente il pubblico ti darà una seconda possibilità.

Questo concetto l’ho ribadito più volte anche nella lezione di 2 ore che ho tenuto all’Università di Pisa, nel corso di laurea in Informatica Umanistica. È importantissimo!

 

Fai tutto questo narrando il più possibile

La narrazione è alla base di tutto.

Anche un saggio può essere narrato, anzi sarebbe meglio che lo fosse. “On writing” del grande Stephen King lo è. E lo è anche “Il monaco che vendette la sua Ferrari”.

La narrazione, come hanno detto i 3 big che ho ascoltato, in primis Andra Fontana, massimo esperto italiano di narrazione nella vendita (storyselling) è la leva per toccare l’emotività dei nostri potenziali lettori e clienti in generale.

Per questo motivo la narrazione non si ferma alla stesura dei testi. Va oltre.

Inseriscila nel tuo curriculum su LinkedIn, inseriscila nelle presentazioni dei tuoi libri, se organizzerai delle conferenze stampa o delle serate in libreria (così, magari, rompi anche la noia che di solito si crea quando lo scrittore o la scrittrice ipnotizza il pubblico con la sua storia personale che non interessa a nessuno).

Tutti questi elementi possono essere parte integrante delle tue presentazioni, dei tuoi “pitch”, come le chiama Oren Klaff. Crea una narrazione che chiarisca a chi ti rivolgi e perché lo fai, quali esigenze o problemi affronti e risolvi, con quali prodotti e, solo in minima parte, chi sei.

 

Vendere un libro sin da subito

Consigli utilissimi di Jill Konrath sono quelli sulla parte iniziale delle tue presentazioni (siano esse dei Power Point, delle pagine web o delle bruchures). Un po’ in stile giornalistico, non sappiamo se chi legge o vede le nostre presentazioni avrà tempo e voglia di arrivare alla fine, quindi già nelle prime righe di’ tutto e invoglia a leggere ancora, ad andare avanti.

Jill propone di:

  • Rendere tutto molto semplice
  • Far capire che sei inestimabile e imparagonabile
  • Far capire che risolvi problemi specifici
  • Far capire che sei in linea con le esigenze del pubblico
  • Far capire che hai rispetto del loro tempo e che vai subito al punto
  • Focalizzarti sulle priorità del pubblico
  • Costruire subito credibilità (nomina dei supporter famosi, se ne hai, parla dei successi già ottenuti, mostra numeri interessanti…)
  • Stimolare la curiosità (con storie o intuizioni)

Altro suggerimento è di chiudere la presentazione con sicurezza, non con frasi del tipo (nel nostro caso): «Se volete, i libri sono lì sul tavolino… scusate se costano troppo… vi capisco…». Ma con sicurezza: «Se non volete perdere l’occasione di acquistare i miei libri con questo sconto, vi conviene andare subito al desk. Ve li posso anche autografare, se volete. Così, quando morirò, acquisteranno valore. A questo proposito, forse è meglio che ne compriate 2 ciascuno, così uno lo terrete per voi e uno lo vendere alle aste.”

Sono solo mie invenzioni, ma anche un po’ di ironia non fa mai male. Io la uso spessissimo. 🙂

 

Conclusioni

Tieni conto che il pubblico non sa di non sapere. Non sa cosa vuole, spesso, finché non glielo mostriamo. In questo, Steve Jobs ha fatto scuola. Quindi mostriamo tutto ciò che abbiamo, ma in un tempo breve.

Si stima che un messaggio su cellulare non debba richiedere più di 20 secondi. Un’email debba contenere al massimo 100 parole e restare entro le 5 righe (ecco perché le mie newsletter sono sempre così corte).

Utilizza sempre una sola call to action (compra il libro, scarica l’allegato, mandami un’email…), ma più di una, altrimenti il pubblico dovrà decidere cosa fare e questa è la strada migliore per lasciar perdere.

Focalizzati da subito sull’utilità dei tuoi prodotti e sulla tua credibilità. Fai immaginare al tuo pubblico come sarà il futuro con il tuo prodotto. Siamo tutti spaventati dai cambiamenti, tendiamo a mantenere lo status quo. Bene: tu fa’ vedere quanto bello sarà il cambiamento, per loro. Perché puntare su di te, esordiente, e non su un “big” che so già che mi piacerà? Mostraglielo!

Infine, non puntare ai soldi. Lo dico nella prima lezione dell’Accademia, l’ho detto in chiusura di lezione all’Università e non smetterò mai di ripeterlo. Punta all’attenzione, al tempo dei tuoi lettori. Diventa un loro amico, non uno che deve per forza vendere qualcosa. Non dà fastidio anche a te, questo atteggiamento da markettaro?

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